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Comprendre le marketing d’influence aux Emirats Arabes Unis

mardi 26 décembre 2017 à 10:36

Coralie Kerbellec travaille dans le marketing d’influence et les réseaux sociaux pour l’entreprise la plus cool du moyen Orient: The Entertainers.
Ce podcast a été enregistré à Dubai dans la voiture de Coralie (pour être transparent et pour la blague) en pleine nuit.

Peut être la 1ère chose à savoir est qu’il y a 90% d’expatriés à Dubai mais que la majorité des influenceurs  importants sont plutôt arabes. Les expats sont plutôt des micro influenceurs.
A noter que Dubai peut être en avance sur de nombreuses choses en particulier on pense  tous aux records qu’ils cassent sans cesse: le plus grand aquarium du monde, la plus grande tour du monde …mais Coralie explique que finalement en ce qui concerne le marketing digital et à fortiori le marketing d’influence, ils ne sont pas du tout en avance.
Elle travaille pour The Entertainers qui est une application qui permet d’avoir des remises (1 acheté 1 offert en général) sur tous les loisirs (restaurants, hôtel, spa, etc…) qui sont listés.
Cela répresente en tout plus de 7 000 coupons à Dubai sur plus de 2 000 lieux.
The Entertainers est présent dans 17 pays avec plus de 150 000 personnes qui payent l’accès à l’application tous les ans.
Un modèle intéressant en tant que tel et qui mérite d’être découvert.

Le marketing d’influence est souvent incompris aux Emirats

Ce n’est pas tant que les influenceurs locaux veuillent uniquement une relation pécuniaire mais ce sont plutôt les agences locales qui ne comprennent pas bien le marché en arrivant avec des offres financières uniquement et sans forcément s’intéresser aux personnes.
C’est une caricature des Emirats car l’expérience de Coralie prouve que, comme n’importe où, la relation humaine est clef dans le lien avec les influenceurs.
Pas vraiment de surprise mais ce qui est étonnant ce sont les pratiques des agences locales.
La typologie des influenceurs d’un pays  à l’autre est toujours intéressante et raconte beaucoup de choses sur la zone.
Dans les Emirats, les influenceurs importants sont plutôt arabes et plutôt des célébrités d’ores et déjà.
Ce ne sont pas les réseaux sociaux qui permettent de devenir célèbre mais plutôt la célébrité qui se prolonge sur les réseaux sociaux.
Néanmoins, comme le fait remarquer Coralie, chaque pays à sa spécialité, ainsi à Bahrein, les plus importants influenceurs font plutôt partis du monde de la beauté et sont des « artistes maquillages », Dans d’autres régions ils sont plutôt centrés sur le fast food et la gastronomie en général en particulier à travers Youtube, en ce qui concerne Dubai, les influenceurs sont plutôt centrés sur la mode, l’art et la photographie.
Ces influenceurs sont très importants pour les marques de luxe car malgré les habits traditionnels ils ont énormément d’accessoires que ce soit la maroquinerie ou les bijoux.
Ils sont donc traités comme tel par les marques d’ailleurs.

La meilleure manière pour travailler avec les influenceurs aux Emirats

Coralie partage ses conseils dans la manière qu’elle a d’approcher les influenceurs.
Evidemment, elle privilégie la relation et donc le temps quitte à ne pas être dans la quantité.
Mais dans la relation et dans les opérations au quotidien, elle a bien en tête que la problématique d’un influenceur est de se développer donc elle essaie toujours de les aider dans ce sens, ce qui créé une relation gagnant-gagnant pour l’application et les influenceurs.
Attention toutefois à ne pas prendre ce conseil en se disant qu’il suffit de propulser un influenceur, encore faut t’il l’aider à toucher de nouveaux marchés géographiques ou de nouveaux segments s’il (elle) en a envie bien sur.
Le conseil principal finalement reste de s’intéresser à la personne et de comprendre comment elle souhaite évoluer et voir comment vous pouvez l’aider.
Cela n’enlève rien au besoin de financer les influenceurs évidemment car ils ne vivent pas d’amour et d’eau fraiche mais tout cela doit se construire dans une relation intelligente malgré tout.

Le marché des Emirats est clef pour les marques mais souvent incompris.
J’aurais l’occasion de revenir les influenceurs car c’est aussi un pan important du marketing aujourd’hui.

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Les recettes d’Adobe pour une transformation réussie

mardi 19 décembre 2017 à 09:11

Christophe Maree est responsable marketing Europe du Sud pour Adobe.
Comme le soulignait Lubomira Rochet, C.D.O. du groupe l’Oréal dans l’épisode 10 de Vlan, la transformation business Adobe est l’une des plus exceptionnelles qui ait été faite ces dernières années.

Elle est d’autant plus remarquable que le groupe comptait à l’époque 14 000 salariés (17 000 aujourd’hui) et qu’elle a été parfaitement réussie.
Dans la mesure ou je travaille régulièrement avec des grands groupes, j’ai l’habitude d’entendre des personnes que dire « tu sais nous sommes une grosse machine, c’est difficile à faire bouger ».
D’ailleurs, beaucoup d’experts ont tendance à penser que les grands groupes n’arriveront pas à être suffisamment agile pour rester debout face à la vague (tsunami?) qu’implique l’évolution nécessaire via le digital.
Adobe est la preuve par l’exemple que l’on peut y arriver.

La transformation d’Adobe

Adobe a l’origine vendait des logiciels sur des Cd-Rom qui permettaient à ceux qui les achetaient de les posséder à « vie ».
Evidemment quand on achète un logiciel c’est ce que l’on attend de ce dernier.
Mais quel intérêt de posséder un logiciel aussi longtemps s’il n’est pas mis à jour?
A une époque ou tout bouge à vitesse grand V, cette proposition de valeur est devenue obslète.
Sans compter le piratage des logiciels dont Adobe a beaucoup souffert.
Photoshop était sans doute l’un des logiciels les plus piratés au monde.
Afin de proposer une meilleure expérience clients, ils sont passés sur un mode « cloud » avec un abonnement au logiciel et donc une mise à jour « permanente » de ces derniers.
Cela implique donc de passer d’un mode « B2B2C » (achat à travers des revendeurs) à un mode B2C ou direct to consumer.
Cela peut sembler léger comme évolution mais c’est véritablement une transformation en profondeur pour Adobe.
D’abord, ce ne sont pas le même métiers et ce ne sont pas les mêmes lignes budgétaires non plus, le business model change et la relation client aussi…

 

Les conseils pour une transformation « digitale » réussie

1. Faire en sorte que ce soit l’ensemble de l’entreprise qui fasse le changement
2. Changer quand tout va encore bien en sachant écouter les signaux faibles
3. Oser avoir une vision audacieuse et l’opérer
4. Résister aux pressions des clients et ne pas réagir trop rapidement
5. Etre transparent avec les analystes financiers et leur donner de la visibilité sur la stratégie même s’il y a une baisse d’activité à prévoir
6. Bien accompagner en interne pour amener le changement au niveau de tous les collaborateurs en cascadant l’information pour que chacun devienne l’acteur du changement
7. Ne pas rester seul, il faut être accompagné des bonnes compétences pour réussir dans les bons délais sans dépenser trop d’argent
8. Acquérir les bonnes compétences au fur et à mesure de l’évolution du marché
9. Il faut avoir une histoire claire à raconter
10. Faire du changement une culture permanente

 

Allez vite écouter l’épisode pour en savoir beaucoup plus!
Et comme toujours si vous avez des envies, des remarques, n’hésitez surtout pas à revenir vers moi.

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Le marketing doit-il être synonyme de mensonge?

mardi 12 décembre 2017 à 07:51

Mai Hua a de multiple casquettes et si elle a commencé dans le marketing, elle est aujourd’hui à travers son blog dans une quête de vérité.
Mais comment associer marketing et quête de vérité?
Le marketing est un des métiers les plus détesté en France et un peu partout, souvent synonyme de « bullshit »…
C’est une vraie tendance profonde que celle du développement personnel et il est impossible de ne pas se poser la question du nouveau consumérisme.
Ou plutôt comment intégrer ces nouveaux consommateurs dans sa réflexion de marketer?

L’assomage publicitaire ne semble pas être la meilleure réponse…
Dans la mesure ou Mai a surtout évolué dans le milieu de la cosmétique, on reste centré, dans cette conversation, sur ce secteur et entre 2 fous rires, il faut bien dire que l’on dérive un peu sur le féminin/masculin et sur le rapport homme/femme.
On parle également énormément de la beauté, de la manière dont les marques doivent l’envisager aujourd’hui.

Le marketing, c’est très bien…si c’est bien fait

Le marketing c’est de développer et de proposer des produits de qualité à des personnes pour lesquelles cela sera pertinent.
Dans cette mesure là, on ne peut pas associé le marketing avec « mensonge » ou « bullshit », c’est même plutôt chouette.
Personnellement, la manière dont je pratique le marketing est très lié à l’amour des gens et donc aux sciences connexes comme la sociologie ou la philosophie mais c’est vrai que la tendance du marché n’est pas forcément celle là et pire encore, on peut être dans cette quête au niveau personnel et endossé un tout autre habit une fois au travail.
Mais quoiqu’il en soit, selon Mai, le marketing étant basé sur des études et le niveau de conscience des personnes s’élevant, il va y avoir de moins en moins de place pour du marketing du blabla.
Le souci est que la société est basée sur beaucoup de contre vérités en particulier sur la beauté, sur la relation homme-femme, le bonheur, le succès etc…
Sujets dont on parle durant ces 20 minutes de podcast.

La schizophrénie des marketers

Evidemment aucun marketers n’a d’intention d’instrumentaliser les femmes mais par contre, une fois qu’ils mettent leur habit de marketers, en tous cas pour certains d’entre eux, il y a une dissonance qui se créé entre eux et eux même.

Cela s’explique car on est dans une période de changement important ou on apprend que beaucoup de choses que l’on a appris sont fausses.

Selon Mai, le marketing va devoir se réformer pour coller avec la société et après tout cela reste le rôle du marketing.

Par exemple pour la beauté, ce n’est plus tant une questions de molécules et de formulation mais d’une idée de la beauté, des tutoriels aussi.

Il n’y a plus « une beauté » que la marque imposerait, on peut avoir mille visages aujourd’hui et les marques doivent suivre cette tendance.

C’est sans doute l’une des plus importantes révolution dans le secteur.

Car ce sont des questions modernes pour des femmes du 21ème siècle.

Cet épisode de podcast est passionnant je trouve même s’il est un peu décousu, il amène énormément d’insight sur cette tendance du développement personnel et surtout sur cette transformation nécessaire du marketing, pas pour plus de digital ou de data mais à l’inverse pour plus d’humains, pour une acceptation de l’évolution de nouvelles vérités, pour de nouvelles histoires à raconter.

Toutes les marques n’arrivent pas à faire cette transition de manière authentiques mais celles qui y arriveront (les petites marques indépendantes montrent l’exemple) domineront le marché demain.

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Les marques de luxe sont en retard en CRM

mardi 5 décembre 2017 à 19:30

Caroline Lacaille est responsable CRM de Tiffany & Co à New-York.
Tiffany & Co est une très belle marque de luxe et d’ailleurs elle fait partie de celles préférées par les plus jeunes.


Caroline a toujours travaillé dans le CRM, chez 1000 mercis puis chez Nurun (où nous nous sommes rencontrés et avons collaboré), ensuite chez BDDO et enfin chez Tiffany & Co.
Elle a donc un retour intéressant sur son métier car elle n’a pas toujours travaillé pour des marques de luxe et connaît bien l’évolution du marché.

Je crois que l’on peut s’accorder pour dire que le challenge du marketing demain va se faire autour de la connaissance consommateurs et par conséquent autour de la données et de la capacité d’une marque à le servir.
Le CRM n’est pas un concept nouveau cependant, il s’affine de plus en plus.
Toutefois, les marques de luxe n’ont pas su prendre le train au moment ou il était important de le faire et en 2017 sont encore majoritairement à la traine.
Un peu par peur, un peu par paresse aussi puisque tout le monde veut posséder un produit de – écrire le nom de la marque ici – en tous cas, beaucoup pensent encore de cette manière dans ce secteur.
Nous rentrons donc dans le détail avec Caroline qui ne fait pas un état des lieux chez Tiffany & co  mais plutôt sur ce qu’elle voit de la réalité de l’industrie aujourd’hui.

Données: les marques de luxe ne veulent pas partager leur données

A la lecture de ce titre, on pourrait se dire que c’est plutôt une bonne chose tant la défiance dans la gestion de nos données est problématique.
Toutefois, elles ne veulent généralement pas les partager avec des acteurs du CRM comme Salesforce par exemple non plus et par conséquent, essaie de développer en interne les compétences pour gérer leur CRM.
Il est assez évident qu’entre trouver les bonnes personnes et avoir les investissements financiers pour faire aussi bien que les acteurs à la pointe du marché, c’est une mission impossible.
La conséquence est un retard qui devient réellement problématique.
Il faut donc accepter de passer par des tiers naturellement mais cela en soit est un travail de conviction dans le secteur.

Les marques de luxe sont assises sur une mine d’or mais…

Ca peut paraitre paradoxal mais les consommateurs sont ravis de partager leur données avec des marques de luxe qu’ils respectent.
Ils ont donc beaucoup de personnes pertinentes qui entrent dans leur base de données.
C’est un avantage considérable et cela est d’autant plus vrai que les consommateurs ont envie d’avoir des nouvelles de ces marques et qu’ils y donneront toujours plus d’attention que pour tout autre type d’entreprise.
Le CRM a une vraie dimension de rentabilité, d’augmentation du panier moyen, d’optimisation etc….
Pourtant, cette donnée ne vaut rien si on est incapable de la comprendre, de l’appeler quand on en a besoin.
Evidemment, à l’heure ou tout le monde d’omnicanal, cela est d’autant plus pertinent.

Les marques de luxe n’ont pas une vraie volonté d’aller dans le CRM

Evidemment la connaissance clients, la personnalisation du contenu et plus généralement le digital demandent des budgets importants.
En particulier, le fait d’avoir des bases de données « propres » et parfaitement mises à jour est un travail de longue haleine, plutôt invisible à court terme.
Dès lors, le CRM, propose un retour sur investissement moyen voire plutôt long terme – cela s’oppose naturellement des entreprises qui peuvent réfléchir court terme et donc considérer que cela n’est pas prioritaire.
Ces dernières pourraient lui préférer les coups d’éclats comme avec la réalité virtuelle ou les chatbots.
D’ailleurs, la réalité du CRM est qu’il nécessite du budget pour la partie technique bien sur mais ensuite, il faut avoir les Hommes pour optimiser ces bases de données et savoir utiliser a bon escient cette données disponibles.
Avec le DG d’Accenture Digital, nous avons pu discuter du fait que beaucoup d’entreprises (75%) n’ont pas de réel budget sur leur transformation digitale mais dans le secteur du luxe, c’est encore plus vrai pour la majorité des marques.

Caroline reste très confiante sur le fait que les marques de luxe évoluent et ce qui semblait impossible hier peut être possible demain et très logique.
Néanmoins, elle reste convaincue que les marques de luxe doivent absolument rester précautionneuses des données consommateurs pour conserver l’élégance qu’elles ont toujours eu.

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Vlan #23 – Il faut repenser le modèle relationnel de la banque

mardi 28 novembre 2017 à 06:57

Ronan le Moal est le C.E.O. de Arkea Crédit Mutuel et l’ex-fondateur de Fortuneo banque.
Quand j’ai eu l’occasion de le rencontrer il y a plusieurs mois, nous avons eu une discussion passionnante sur l’évolution des métiers de la banque.

Assez régulièrement, j’ai de mauvaises expériences avec ma banque et, à en croire mes lectures, je ne suis pas le seul et cela concerne plus ou moins tous les établissements bancaires.
Quelque part, il y a une dissonance qui s’est installée, un peu comme si la banque était restée bloquée dans un modèle relationnel vieux de 20 ans tandis que les consommateurs ont eux évolué avec leur temps.
Une importante partie de ce podcast est dédié à l’évolution culturelle de la banque mais aussi de son business model.
Nous parlons également de Blockchain et de cryptomonnaies et en particulier de Bitcoins.
A noter sur ce dernier sujet que le podcast a été enregistré cet été.

Un podcast passionnant qui touchera nécessairement toutes les personnes qui ont un compte en banque, c’est à dire beaucoup de personnes.

1. Une évolution culturelle de la banque nécessaire

Ronan explique la relation à la banque d’une manière simple:
Historiquement nous allions à la banque pour demander un crédit et le banquier était en mesure de vous le refuser. Il y avait donc une relation de prêteur à emprunteur avec tout ce que cela peut impliquer.
Cela a pipé les dés de la relation entre la banque et ses clients.

Mais aujourd’hui cette relation a totalement volé en éclat à travers le digital qui donne accès à tout et redonne le pouvoir au consommateur.
Cela implique une nécessaire réinvention de la relation du banquier avec ses clients.
Ors, selon Ronan, il y a 3 couches dans la proposition de valeurs des banques:
1. Transactionnelle: ouvrir un compte, virement, crédit immobilier…le digital y est incontournable et remplacera la quasi intégralité de ces services
2. Opérationnelle: l’interaction au quotidien avec sa banque (email, courrier automatisée…) et là dessus la banque n’est pas très bonne
3. Relationnelle: L’interaction entre le banquier et le client en face à face. Il se trouve que ces derniers ont envie d’avoir de la relation de temps en temps quand c’est utile, c’est à dire pour un projet de vie. bref, tout ce qui a trait à l’émotionnel.

Mais la posture de la majorité des banques et ce que l’on demande au conseiller, ne donne pas de place à une relation apaisée. Ce ne sont pas les personnes qui travaillent dans une banque qui doivent être remise en question mais l’organisation et le système de valeurs de cette dernière qui va devoir beaucoup évoluer dans les années à venir pour répondre à l’évolution des consommateurs.

2. Le modèle économique de la banque va évoluer

Les banques gagnent de l’argent sur tous les mouvements monétaires (transfert, agio, virements…) et sur l’argent qui est stocké chez elles.
Toutefois avec des taux de crédit proche de 0 (voire négatif) et des mouvements monétaires qui n’ont plus de frais, ces éléments sont amenés à disparaitre naturellement.
Finalement l’évolution du business model des banques est une conséquence de l’évolution du mode relationnel des banques avec leurs clients.
Mais si le business model des banques disparaît, comment vont pouvoir se financer les banques demain?
Les banques sont historiquement des espaces austères dans lesquels on gère des choses sérieuses.
Ors aujourd’hui, si on réfléchit au rôle des banques, c’est de vous accompagner dans les moments de vie et on devrait y faire sauter le champagne plus qu’autre chose.
Dans ce sens là Ronan explique comment le Crédit Mutuel essaie d’évoluer pour rendre l’espace « agence » plus convivial.
Mais plus que cela, la banque pourrait devenir le prestataire pour vous accompagner pleinement, pas exemple si vous achetez un appartement, de vous aider à trouver le notaire, les artisans, l’assurance etc….

3. Les fintech ne sont pas des barbares!

C’est de cette manière que l’on nomme les start-up dans la finance: les barbares.
Tout simplement car ils viennent remettre en cause l’ordre établi dans un secteur en crise….
Cela laisse rêveur sur la manière dont l’industrie a envisagé l’arrivée de nouveaux acteurs dans leur marché…
Une des spécificités d’Arkea Crédit Mutuel est d’être un partenaire bienveillant des start-ups qu’ils aident soit par du financement, soit par de la technique en leur apportant des éléments dont ces dernières ont besoin pour grandir.
De l’aveu de Ronan, ils apprennent aussi beaucoup de ces petites structures agiles qui leur permettent aussi de grandir.
Ainsi, ils ont racheté Leetchi, sont le partenaire officiel du compte Nickel, ont racheté Pumpkin etc….
« Ce ne sont pas des barbares, ce sont des personnes qui viennent proposer des valeurs différentes »

4. Faut il croire aux cryptomonnaies et à la blockchain

Ronan croit beaucoup à la Blockchain car cela va permettre de se passer d’acteurs qui sont désormais inutiles ou qui le seront demain.
Ces technologies sont déjà presque en fonctionnement opérationnelles et donc efficaces.
Par contre, il n’est pas aussi à l’aise avec les Cryptomonnaies pour une raison simple qui est que le fondement d’une monnaie est d’inspirer confiance.
Ors, le Bitcoin par exemple est beaucoup utilisé pour des échanges de biens prohibés: armes, drogues etc…
A mon sens, c’est aussi le cas des monnaies plus classiques mais nous avons un léger désaccord là dessus.
Ronan pense que les cryptomonnaies seront nécessairement régulées et perdront de leur valeurs à ce moment là car elles n’auront plus l’avantages qu’elles ont aujourd’hui.

Une chose est certaine, les banques doivent se réinventer de fond en comble pour survivre aux évolutions du marché mais il en va de même pour beaucoup d’industries.
Les banques l’ont compris semble-t-il mais la transformation sera longue et parfois douloureuse s’il y a des résistances (et on imagine mal qu’il n’y en ait pas).
Je remercie Ronan le Moal de s’être prêté au jeu sans faux tabou, si vous avez envie de partager sans sales speech avec moi et les auditeurs de ce podcast, n’hésitez pas à m’écrire un mail ou à laisser un commentaire.

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