Entonnoir de vente Qu’est-ce que c’est et ses différentes phases ?

La création d’un tunnel de vente peut marquer un avant et un après dans votre entreprise . Par conséquent, savoir comment faire en sorte que chaque processus vous mène au succès est élémentaire et c’est exactement ce que vous apprendrez dans notre article.

Nous avons préparé pour vous le guide le plus efficace et pratique du secteur. Nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir pour réaliser un entonnoir de vente avec des taux de conversion élevés .

Connaître les définitions de base, la terminologie, les astuces et même une étape par étape afin que vous puissiez construire le meilleur entonnoir pour votre entreprise ou votre projet . Rejoignez-nous !

En quoi consiste l’entonnoir de vente ?

L’entonnoir de vente, également connu sous le nom d’entonnoir de vente ou tunnel, consiste en la manière dont les entreprises doivent planifier et définir tous les processus nécessaires pour se connecter avec leurs clients potentiels.

Sa fonction est de remplir un certain objectif final , qui peut être déterminé en réalisant un enregistrement, en convertissant les prospects en clients, en concluant des ventes et autres. Celles-ci seront définies par les caractéristiques et les finalités de chaque entreprise.

Il peut également être défini comme une représentation des étapes que traverse chaque utilisateur depuis le moment où il prend connaissance de notre produit ou service sur Internet jusqu’à ce que nous parvenions à le convertir en client.

De cette façon, nous pouvons déterminer quelle partie du processus de vente échoue et, efficacement, il sera possible de le résoudre pour améliorer le taux de conversion.

Au final, nous optimisons la rentabilité de notre entreprise de manière exponentielle .

Terminologie pour comprendre le fonctionnement de l’entonnoir de vente

Afin de concevoir notre entonnoir, il est essentiel de connaître certains termes que nous utiliserons tout au long de sa construction. Nous les décrivons ci-dessous :

• Plomb ou contact

C’est un anglicisme qui fait référence aux enregistrements de données appartenant aux personnes qui nous ont manifesté leur intérêt pour notre produit, marque, offre ou service .

Cela peut se faire par le biais d’une demande d’informations supplémentaires ou simplement en accédant aux points de service client.

• Brochure

C’est l’utilisateur qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise et qui, à la première connexion, est prêt à passer à l’étape suivante du processus de vente .

• Prospect qualifié

Avec ce concept, nous aurons une meilleure idée de ce à quoi ressemble notre client potentiel . C’est-à-dire que nous pouvons le qualifier en fonction du besoin qu’ils ont pour votre service/produit ; s’il a trouvé votre offre intéressante, etc.

• OTO ( Offre Unique )

Ce terme nous aide à déterminer à quel moment dans notre tunnel de vente nous aurons l’opportunité de lancer une offre exclusive à nos clients .

• Cogner

Il s’agit d’une offre supplémentaire qui est incluse dans la page de paiement de manière mise en évidence afin de générer un revenu plus élevé . Par exemple, si nous vendons un cours d’alimentation saine pour 80 €, nous pouvons ajouter une bosse d’un e-book pour 15 € de plus.

Au final, au moins un pourcentage des clients finirait par payer 95 € au lieu de 80 € seulement, ce qui est très avantageux.

• Vente incitative

La vente ajoutée est une technique de vente et de marketing par laquelle nous proposons à un consommateur ou à un client potentiel un service ou un produit que vous souhaitez acheter ou avez déjà acheté.

• Page de vente

C’est la page de destination où nous montrons notre argumentaire de vente ( promotion de notre produit/service pour persuader et générer la vente ). N’oubliez pas que la page de vente n’est pas la page à payer, mais celle que nous avons montrée auparavant.

• À feuilles persistantes

C’est ainsi que nous appelons les entonnoirs que nous laissons fonctionner sur le pilote automatique . Cela peut être appliqué à la fois dans les ventes incitatives, comme pour attirer des prospects ou des ventes.

• EPC ( gain par clics)

Il s’agit du total généré pour chaque clic que les utilisateurs donnent à notre offre . C’est une métrique utile pour savoir si les actions appliquées génèrent des résultats ou non.

• CTR

Il représente le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur l’e-mail envoyé, la page de destination ou la publicité que nous avons conçue.

Autrement dit, si la page de destination a obtenu 1 000 visites, mais seulement 100 clics pour acheter, nous aurons un CTR de 10 %.

• CPC

C’est le coût par clic résultant des campagnes payantes.

• CPL

Coût pour chacun des prospects que nous avons capturés via des campagnes payantes

• CPV

Coût par vente généré par les campagnes payantes

PIÈCES CONFORMES À LA STRUCTURE DE L’ENTONNOIR DE VENTE 

L’ unité de vente est divisée en 3 parties qui représenteront les différents niveaux dans lesquels se trouvera l’acheteur potentiel lorsqu’il nous trouvera, nous connaîtra et nous choisira.

Ci-dessous, nous décrivons et discutons de plusieurs stratégies utiles pour chacune :

1. TOFU ou Top Of Funnel ( Funnel Entrance ) Dans cette première partie, l’intérêt du client potentiel commence par un besoin ou un problème spécifique .

C’est là que nous avons la possibilité de capter votre attention avec des techniques de référencement , de marketing de contenu, de publicité en ligne ou de marketing sur les réseaux sociaux.

2. Mofu ou Milieu de l’entonnoir (la moitié de l’Emudo ) commence par l’identification des pistes qui seront anonymes pour avoir des noms . Pour y parvenir, nous devons apporter quelque chose de spécial, connu sous le nom d’aimant principal.

Ce sera un cadeau à 0 coût mais très utile en échange de certaines de vos données. Vous pouvez essayer d’offrir des remises, des livres électroniques, des vidéos exclusives, etc.

La principale chose que vous devrez travailler pour atteindre votre objectif est le Call To Action (CTA) ou les appels à l’action ; pages de destination et formulaires.

3. Bofu ou Botton Of Funnel ( Background Funnel ) Avec une base de données et un travail structuré commence à influencer la décision d’achat des prospects capturés . Pour ce faire, les stratégies de lead nurturing ( maturation leads ) sont élémentaires.

L’une des stratégies qui vous aideront à atteindre cet objectif est le marketing par courrier électronique via des outils tels que l’automatisation du courrier ou les répondeurs automatiques.

Ceux-ci vous aideront à préparer le terrain pour l’offre unique (OTO) qui sera le moment de lancer votre offre commerciale exclusive ou la proposition qui conduira à votre première vente avec cet utilisateur particulier.

Quelles sont les étapes du tunnel de vente ?

Nous connaissons déjà la structure du tunnel de vente , mais que se passe-t-il exactement dans les phases précédentes ? Eh bien, c’est ce que nous allons décrire dans cette section.

En premier lieu, pour établir les différentes étapes qui composent un entonnoir de vente, il est important de s’intéresser à la fois aux processus requis pour le filtre de notre entreprise, et à ceux nécessaires pour l’entonnoir des utilisateurs.

Nous les avons détaillés ci-dessous pour vous aider à mieux comprendre les deux classements :Étapes pour l’entonnoir d’entreprise

• Contact

Dans cette première étape, nous nous concentrons sur l’identification et l’attraction d’utilisateurs potentiels en appliquant différentes stratégies telles que celles mentionnées ci-dessus. Vous devez savoir que l’intention de ces actions est que le public ait la possibilité d’interagir et que nous l’obligions à enregistrer ses coordonnées.

• Prospect / Prospect

En continuant dans cette phase, nous avons déjà toutes les informations nécessaires de nos utilisateurs, il sera donc temps de procéder à la classification.

Ce filtre est élémentaire, puisqu’il nous donne la possibilité d’identifier la faisabilité d’investir du temps et des ressources chez l’utilisateur potentiel analysé.

Aussi, l’image devient plus claire en laissant de côté ceux qui ne montrent aucun intérêt réel.

• Chance

La tâche dans ce cas est d’ attendre que les utilisateurs que nous avons choisis expriment leur intérêt ou leur attention pour les différentes offres disponibles.

De cette façon, nous vous ferons parvenir, directement, les options qui correspondent le mieux à vos besoins.

• Qualification

À ce stade, il est possible de déterminer le type de service ou de produit que notre utilisateur souhaite acquérir.

Par conséquent, afin de savoir ce dont il a besoin, il est nécessaire d’appliquer une stratégie pour capturer l’information.

Ces derniers peuvent être des sondages, des appels téléphoniques ou une autre technique similaire qui s’applique à notre cas particulier.

• Clôture de la vente

En déterminant le type de service ou de produit que notre public considère parmi ses intérêts, nous avons le terrain libre pour démarrer notre processus de vente. Ce qui est attendu dans cette phase, c’est que nous parvenions à convertir le lead en client.

Étapes pour l’entonnoir de conversion

• Besoin et attention

Il s’agit de la phase initiale au cours de laquelle un intérêt est généré chez l’utilisateur pour une question spécifique.

Cependant, il n’est pas encore conscient de son propre besoin ou problème lié à sa recherche.

• Considération

Dans cette phase, notre public parvient à identifier votre problème et choisit de commencer la recherche d’informations qui faciliteront la tâche de le résoudre.

L’intention à ce stade est que nous sommes prêts à offrir les réponses dont vous avez besoin.

Et vous savez quelle bonne façon de le faire? Le marketing de contenu est la réponse !

• Décision

Une fois que vous avez des informations claires et que vous avez résolu tous vos doutes, le consommateur potentiel est prêt à sélectionner le produit ou le service que nous proposerons.

L’ objectif est de s’assurer que vous pouvez résoudre votre problème une fois pour toutes . De cette façon, nous pourrons non seulement créer un engagement et une vente, mais aussi une éventuelle fidélité qui nous profitera encore plus.

Étapes pour l’entonnoir de conversion

• Besoin et attention

Il s’agit de la phase initiale au cours de laquelle un intérêt est généré chez l’utilisateur pour une question spécifique.

Cependant, il n’est pas encore conscient de son propre besoin ou problème lié à sa recherche.

• Considération

Dans cette phase, notre public parvient à identifier votre problème et choisit de commencer la recherche d’informations qui faciliteront la tâche de le résoudre.

L’intention à ce stade est que nous sommes prêts à offrir les réponses dont vous avez besoin.

Et vous savez quelle bonne façon de le faire? Le marketing de contenu est la réponse !

• Décision

Une fois que vous avez des informations claires et que vous avez résolu tous vos doutes, le consommateur potentiel est prêt à sélectionner le produit ou le service que nous proposerons.

L’ objectif est de s’assurer que vous pouvez résoudre votre problème une fois pour toutes . De cette façon, nous pourrons non seulement créer un engagement et une vente, mais aussi une éventuelle fidélité qui nous profitera encore plus.

Comment un entonnoir de vente aiderait-il votre entreprise ?

L’entonnoir de vente est très bénéfique, car il influence directement la promotion de votre marque et, par conséquent, votre stratégie de marketing numérique.

Nous allons détailler un à un tous les avantages que vous pouvez obtenir :

• Vous serez en mesure de surveiller plus efficacement votre processus de vente

C’est l’un de ses plus grands points en notre faveur, car il nous permet d’observer et d’analyser attentivement le comportement de nos utilisateurs lorsque nous appliquons la stratégie ou la campagne marketing.

Par conséquent, nous aurons la possibilité de vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

• Optimisez votre concentration sur le Buyer Persona

N’oubliez pas que la chose la plus précieuse que vous ayez dans votre entreprise est votre personnalité d’acheteur et, en orientant correctement votre approche à travers l’entonnoir de vente, les ventes que vous attendiez seront générées.

Ceci est possible car vous pourrez observer quelles sont les attentes des clients dans chacune des phases .

De cette façon, la réalisation de campagnes personnalisées devient plus efficace.

• Vous boosterez votre proposition de valeur

N’oublions pas qu’il existe de nombreuses organisations qui offrent des services/produits identiques ou similaires aux vôtres. Il est donc élémentaire de s’efforcer de booster votre proposition de valeur.

Dans ce cas, l’entonnoir de vente peut vous aider à mieux comprendre ce que sera cette proposition , en identifiant le client idéal pour pouvoir apporter la solution la plus optimale à son besoin.

• Vous augmenterez votre productivité

En étant capable de réaliser un processus de vente plus organisé et optimisé, vous augmenterez son efficacité . La raison en est qu’en alignant correctement les actions et les stratégies, il est possible de réduire ou d’éliminer les dépenses de ressources inutiles.

De ce fait, vous serez sûr que vos acheteurs potentiels ne passeront pas seuls les étapes puisque vous les accompagnerez . Cela ne mène donc qu’à un seul endroit : le bas de l’entonnoir.

De plus, il existe différents outils qui rendront la gestion et la conception de l’entonnoir de vente plus pratiques. Je vous donnerai plus de détails plus tard.

• Développez vos opportunités commerciales

En identifiant les points d’amélioration des transactions déjà réalisées, vous pourrez évaluer la performance de votre équipe de vente, en plus de la possibilité d’adopter des stratégies plus efficaces.

N’oubliez pas que l’expérience que vous pourrez acquérir progressivement dans la gestion de votre entonnoir de vente augmentera les chances d’obtenir des résultats plus attractifs.

Différences entre l’entonnoir de vente et l’entonnoir de marketing

Maintenant que nous avons défini les concepts les plus élémentaires et que nous connaissons la structure qui constitue un entonnoir de vente, il est nécessaire de clarifier un aspect d’une grande importance :

L’entonnoir de marketing et l’entonnoir de vente sont-ils identiques ?

La réponse est non. Les deux, bien qu’ils se complètent et aient des phases similaires, ne sont pas les mêmes . Tout d’abord, l’ entonnoir marketing comprend directement les actions marketing et publicitaires.

Ceux-ci visent à attirer des visiteurs, à les transformer en prospects, à les nourrir de contenu précieux et à les classer au fur et à mesure qu’ils deviennent des opportunités de vente.

Ainsi, il parvient à fournir à l’équipe de vente des opportunités commerciales avec une plus grande probabilité de succès.

Dans le cas de l’entonnoir de vente, vous recevez les prospects qualifiés générés par l’équipe marketing . De cette manière, il les traite sur la base des données qui ont été collectées.

Leurs actions sont directement liées aux ventes , elles impliquent donc des processus de négociation, des analyses, des préparations, des propositions, etc. Le seul objectif est de convertir ce prospect atteint par l’entonnoir marketing en client.

N’oubliez pas que les deux se complètent afin de générer un taux de réussite rentable . D’une part, l’équipe commerciale travaille main dans la main avec l’équipe marketing pour créer des opportunités commerciales qualifiées.

De même, l’équipe marketing fait appel au travail de l’équipe commerciale pour déterminer quel type d’information est le plus pratique à offrir .

C’est-à-dire qu’il est basé sur la définition de la personnalité de l’acheteur structurée par le commercial.

Étapes pour concevoir votre propre entonnoir de vente

Chaque entonnoir de vente répond aux besoins et exigences spécifiques de chaque entreprise . Cependant, ci-dessous, nous détaillerons les étapes élémentaires que vous devez suivre pour créer votre propre entonnoir

Il est temps de prendre un stylo et du papier !

• Choisissez l’outil de marketing et d’automatisation de l’entonnoir qui correspond le mieux à vos préférences
• Étudiez comment le processus de vente se développe dans votre entreprise ou votre entreprise. Pour ce faire, rencontrez votre équipe commerciale et demandez-lui comment elle la gère du début à la fin .
• Analysez votre client potentiel , en créant votre personnalité d’acheteur pour cela.
• En pensant à votre utilisateur idéal, déterminez à travers quels aimants principaux vous pourriez l’amener à fournir ses données
• Créez cet entonnoir de conversion qui aide les utilisateurs qui s’intéressent à votre aimant principal à devenir de vrais clients.

4 outils utiles pour développer votre entonnoir de vente

• Pages Principales

Nous commençons avec un logiciel de conversion conçu pour les pages de destination et les applications Web.

Sa fonction est de favoriser la croissance de votre entreprise en intégrant des outils tels que Google Analytics, Shopify ou Zoho .

• ClickFunnels

Il s’agit d’un logiciel spécialement conçu pour le développement de tunnels de vente en ligne .

Pour le rendre plus complet, il dispose d’un système intégré de génération de contacts et de commerce électronique.

• Hubspot

Il s’agit d’un CRM créé à partir de la méthodologie Inbound Marketing qui est très utile pour attirer de nouveaux utilisateurs et les transformer en clients avec votre produit.

De même, il est possible de créer des entonnoirs de vente qui vous permettront de mesurer l’impact des campagnes que vous appliquez avec des résultats de plus en plus précis.

• Pot chaud

Il est connu pour sa grande praticité, car il est parfait pour analyser le comportement du public cible sur votre site Web .

Il est même possible d’obtenir des enregistrements de chacune des visites en temps réel, des analyses de données, des sondages, des tunnels de conversion, etc.

Métriques pour mesurer l’efficacité d’un entonnoir de vente

Le choix de l’un ou de l’autre dépendra de la phase ou de l’objectif que nous avons au fur et à mesure que nous développons notre entonnoir de vente.

Par conséquent, je vais les classer comme suit :

Des métriques pour attirer des prospects

• Portée des annonces
• CTR des annonces
• Nombre de clics sur les annonces
• CPA ( coût par action )
• CPL ( coût par prospect )
• CPV ( Coût par Vente ) via les annonces
• Nombre de prospects capturés
• CTR sur la page de retrait
• Nombre de prospects confirmés

Métriques pour la maturation ou la culture des pistes

• Taux d’ouverture des e-mails mesuré
• Téléchargement d’aimants de plomb
• CTR dans les e-mails

Métriques pour le processus de vente

• Numéro de vente
• Revenus totaux
• CPV moyen ( coût par vente )
• Nombre de visites sur la page de vente
• Pages de vente CTR
• Taux de conversion sur la page de vente
• Nombre de visites sur la page de paiement
• Taux de conversion de la page de paiement
• Taux de conversion par bump
• Pourcentage de retours
• EPC ( gain par clics )

Quelle est la première phase de Sales Funnel sur laquelle vous devrez travailler ?

Cela dépendra de la situation de votre entreprise . Tout d’abord, il faut savoir que le plus conseillé est toujours de profiter de votre entonnoir de vente pour concevoir un devis, les processus à appliquer et le temps moyen pour atteindre les objectifs.

Maintenant, à partir de là, le plus important est de se concentrer sur les actions qui conviennent le mieux à votre cas.

Par exemple, si vous démarrez votre projet et que vous n’obtenez toujours pas beaucoup de trafic, concentrez-vous sur l’attraction d’un public.

Face à cette dernière situation, l’idéal sera de travailler avec une plus grande orientation vers les premières phases de l’entonnoir.

Cependant, si votre cas est que, bien que vous obteniez de nombreuses visites, elles ne finissent pas par devenir des ventes, commencez par les processus de génération de prospects.

N’oubliez pas d’appliquer également le lead nurturing pour maintenir le trafic et générer des conversions.

Optimisation pour un entonnoir de vente réussi

Comme les processus sont développés dans un entonnoir, il est vital d’améliorer leur fonctionnement pour atteindre un taux de conversion croissant des prospects.

Prenez note des étapes à suivre :

• Faire des tâches de suivi ou de traçabilité : Suivre de près  les actions que vous avez réalisées vous permettra de les étudier par la suite. C’est la première étape pour pouvoir faire une optimisation correcte.
• Analyser les données : Grâce au suivi, nous trouverons des informations spécifiques qui, traitées correctement, indiqueront l’efficacité que nous atteignons.
• Mesurez l’efficacité de vos actions : Grâce au taux de conversion, nous pouvons déterminer quels résultats sont obtenus en fonction du ratio Visiteur / Ventes.

A partir de cette mesure, vous pourrez connaître les actions qui fonctionnent le mieux et vous passer de celles qui ne génèrent pas une réelle efficacité . C’est-à-dire qu’il nous permet d’apporter des changements en temps opportun.

• Améliorez vos performances : Et maintenant que vous savez tout sur l’entonnoir de vente, êtes-vous prêt à faire décoller votre entreprise directement vers le succès ? N’oubliez pas que si vous avez encore des questions, laissez-nous y répondre dans les commentaires. En tant qu’experts en marketing numérique, nous vous donnerons les conseils que vous méritez.
• Améliorez vos performances : En établissant quelles sont ces phases et actions qui ne génèrent pas de résultats satisfaisants, vous devez effectuer le test A / B. De cette façon, vous écarterez celles qui fournissent une performance inférieure et vous pourrez parier sur d’autres qui promettent un taux de réussite plus élevé. En conséquence, vous rendrez votre entonnoir de vente plus efficace.